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自卷烟货源供应政策调整以来，卷烟市场供应总量偏紧，紧俏烟更加紧俏，成为客户最期盼、最抢手的“香饽饽”。在卷烟销售旺季，如何正确看待紧俏烟？怎样实现零售利润的最大化？这是每位卷烟客户必须思考的现实问题。

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价低不赚钱　货少利润高

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时下，紧俏烟货源十分紧张，这是事实，不容置疑。但烟不愁卖，价格高，利润好，也是事实。以笔者所在的卷烟市场为例，当地消费者最喜爱、红白喜事用烟量最多的地产烟“好猫（磨砂）”，过去零售价格低迷，零售指导价为每盒11元，但由于市场饱和，老卖不上价，顾客购买时只付10元，不愿多掏1元钱；零售户自律互助小组协商条价不低于98元，但实际售价95元左右。

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如今，烟量少了，大户不再“砸价”，市场价格明显回升，“好猫（磨砂）”的零售价格达到或超过了明码标价，可以说，如今卖一条烟，等于过去卖七八条。如果说过去大户“砸价”是一种无奈的选择，现在谁在砸价，就是一种愚蠢的做法了。究其原因，就是一句老话：物以稀为贵。用当下一个流行词，就叫“高质量”。

不怕烟量少　心态定要好

时下，提起紧俏烟，一些零售户就发牢骚，直言烟草行业不按市场规律办事，人为制造货源紧张气氛，让零售户订不上紧俏烟，时常断货。有的还抱怨客户经理：都是持证户老经营户，为啥给别人的烟多，给我的紧俏烟少？有的甚至怀疑客户经理在紧俏烟货源分配上厚此薄彼，优亲厚友，没有做到“一碗水”端平。

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其实，紧俏烟投放的多与少，与卷烟生产计划、工商购销合同有关，也与零售户的订货档位有关。零售户没有必要怨天怨人，常发牢骚，更不能错怪客户经理。比如，有的紧俏烟上半年投放量少了，下半年就要均衡投放；旺季投放多了，淡季就要减少投放量，目的是不超合同计划，确保零售户常年有货可订，谨防市场大面积断货。

因此，在紧俏烟问题上，零售户要有正确的认识，要保持良好的经营心态，不怕烟量少，有多少订多少，更不要把卷烟零售的“宝”都压在紧俏烟身上。要在客户经理的指导下学会订烟，不断提升品牌宽度和新品上柜率，用畅销品牌和新品培育弥补因紧俏烟少带来的零售“短板”，确保卷烟零售稳中求进，少走弯路。

要想货源好　提档是正道

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在走访市场中发现，有的客户为了争取紧俏货源，不在提升档位上下功夫，而是把希望寄托客户经理身上。在此，笔者明确地告诉大家：卷烟营销平台的后台在省级公司，客户经理可以指导零售户科学订货，可以查看客户的订货情况，但无权修改客户订单，更不可能随意更改客户的档位。

在此，提醒零售户：要想货源好，提档是正道。不劳而获，想走捷径，是行不通的，也是不现实、不可能的。只要按照正确的方法积极订货，自己的档位会逐步提升的。档位提升了，紧俏烟自然会多的。

莫愁货源少　守法莫动摇

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户户都爱紧俏烟，这是市场的需求，也是零售户的所盼。但紧俏烟货源少了怎么办？如何应对“断货”问题？现实中，绝大多数都能做到守法、规范经营，有的做到不卖整条烟，只卖零盒，避免“断货”，满足大多数顾客需求；有的向顾客积极宣传、推介新品卷烟，放缓紧俏烟销售速度。这些办法、点子值得学习借鉴。

但仍有极少数零售户不珍惜自己的紧俏卷烟，有的在送货当日，一次性出售给烟贩，或全部卖给红白喜事用烟户。导致自己一个周期无紧俏烟可卖。有的为了补货，就从大户那里进烟，构成未在当地烟草专卖批发企业进货违法行为。一旦被查处，有的店主便以“烟不够卖”为由，无理狡辩，阻挠执法。

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这一现象说明了一个问题：在日常经营中，有的零售户只顾眼前利益、自身利益，从不考虑法律法规。显然，这种做法要不得，也是开店的最大忌讳。因为紧俏烟“断货”不是乱渠道进货的理由，更不是阻挠执法的借口和“挡箭牌”。

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经营中，不管遇到什么情况，特别是货源紧张的时候，一定要把守法经营、规范经营放在首位，切不可本末倒置，以免得不偿失，后悔莫及。

来源：零售户在线公众号 作者： 赵伟